이제 사람들은 물건을 사기 위해 반드시 상점에 가지 않는다. 온라인 사이트 몇 군데에서 필요한 제품을 검색한 뒤 가격을 비교해 원하는 제품을 선택한다. 최종 소비자 입장에선 매우 간편한 일이다. 물건 배송에 걸리는 시간만 조금 참으면 손가락 움직임만으로 원하는 것을 얻을 수 있다. 판매자 입장에선 언제든 온라인 마켓에 제품을 올려 소비자를 만날 수 있는 환경이다. 이런 전자상거래(e-commerce) 생태계에서 마지막 남은 숙제는 ‘물류’였다. 고객이 원하는 제품을 그들이 원하는 시간에 맞춰, 그들이 원하는 장소로 배송하는 일은 결코 쉬운 일이 아니기 때문이다.
2000년대 후반부터 제품 소싱(sourcing), 포장, 보관, 배송까지 ‘한 큐’에 해결해주는 서비스가 등장했다. ‘풀필먼트(fullfillment)’ 서비스다. 풀필먼트란 고객의 주문에 맞춰 물류센터에서 제품을 소싱, 포장하고 배송까지 하는 일련의 프로세스를 의미한다. 원자재 조달부터 최종 소비자에게까지 이르는 전체 프로세스를 하나의 서비스로 효율화한 셈이다.
이 업계의 선두주자는 인터넷 쇼핑몰 아마존이다. 아마존은 2000년대 후반 독자적인 물류 알고리즘을 개발해 “미국 전역 이틀 내 배송”이라는 ‘아마존 프라임’ 서비스를 내놨다. 당시로선 파격적인 서비스였다. 이로써 아마존은 전자상거래 시장에서 이베이 등 다른 경쟁업체들을 누르고 산업 최강자로 발돋움했다. 아마존의 물류 모델은 한국의 쿠팡을 비롯한 세계 전자상거래 업체들의 표본이 됐으며, 풀필먼트는 2019년 물류업계에서 가장 주목해야 할 단어로 떠올랐다.
글로벌 뷰티업계 공략
“아이오앤코의 목표는 뷰티업계의 아마존이 되는 것이다. 전자상거래 플랫폼들은 우리 플랫폼에서 K-뷰티 제품의 소싱부터 모든 배송 관련 서비스까지 온전히 누릴 수 있다. 독자적인 제품 공급 플랫폼인 AFS몰과 물류 시스템 AFS웍스를 통해 기존에 최소 보름 정도 소요됐던 B2B 프로세스를 7일 이내로 단축했다.”
글로벌 뷰티 유통 플랫폼 ‘AFS몰’을 운영하는 아이오앤코코리아는 기업 간 전자상거래(B2B)를 대상으로 한 글로벌 뷰티 풀필먼트 서비스업체다. 중국을 기반으로 크로스보더 전자상거래 시장을 확장해온 아이오앤코는 2018년 말 미국 정보통신(IT) 기업을 인수하며 미국 시장 진출도 본격화했다. 미국은 전자상거래 산업규모로 세계 1위 국가다. 최근 필자와 만난 심새나(30) 아이오앤코 이사는 “뷰티시장에서의 전문성을 앞세워 전자상거래 황금기에 도전장을 내밀었다”며 포부를 밝혔다.
아이오앤코는 중국의 모바일 시장 팽창과 K-뷰티 산업의 성장, 그리고 전자상거래의 폭발적 발전이라는 특수한 환경 속에서 회사를 키워나갔다. 2014년 베이징대 선후배 관계인 전재훈 대표와 심새나 이사가 중심이 돼 K-뷰티 제품을 중국 시장에 판매하는 것으로 시작했다. 온라인, 특히 모바일 플랫폼에 주력한 K-뷰티 제품 공급과 독자적인 물류 시스템 구축 덕분에 짧은 경력과 사드(THAAD) 등 부정적 이슈에도 불구하고 꾸준한 매출 성장을 이뤘다. 2015년 4월 한국에 법인을 세우며 본격적인 서비스를 시작한 이후 2016년 약 30억원, 2017년 약 70억원, 2018년 약 200억원의 매출을 올렸다. 현재 한국, 미국, 중국, 홍콩에 지사를 두고 있다.
“물류에 새로운 바람이 불고 있다”
“물류업계는 혁신을 마주하고 있다. 과거의 물류는 제품에 대한 수요만 처리했다면 이젠 물류업체 자체가 브랜드의 스토리를 만들고 마케팅할 수 있어야 한다. 고객사의 다양한 수요를 종합적으로 처리할 수 있어야 하는 시대가 왔다.”
심새나 이사가 내세운 아이오앤코의 차별화된 서비스는 ‘큐레이션’이다. 최종 소비자들의 제품 구입 패턴 및 브랜드 이미지 등 보유한 빅데이터를 종합적으로 분석해 어떤 물건이 잘 팔릴지 매주 추천해주는 서비스다. 여기서 한발 더 나가 마케팅까지 제안한다. 올해로 13년째 중국에서 살고 있는 심 이사가 직접 나서 기획하는 게 대부분이다.
2012년 베이징대 사회학과를 졸업한 심 이사는 중국에서 ‘나나 언니의 화장 일기’라는 이름의 블로그를 개설해 뷰티 블로거로 활약했다. 중국에서 블로그, 소셜미디어가 생겨나기 시작하던 무렵이었다. 한국산 화장품 사용법에 대한 그의 블로그가 점차 유명세를 탔고, 팔로어들의 요청으로 중국에서 한국 화장품 구매대행 일을 시작했다. 고객의 요청으로 시작된 구매대행이 결국 K-뷰티 물류 서비스까지 확장한 셈이다. 업계에 입소문이 나면서 한국 화장품뿐만 아니라 일본, 유럽 화장품까지 취급하게 됐다. 그는 “물류서비스도 결국 우리 고객들에 대한 경험, 만족도 증가를 위한 것”이라며 “우리는 제품 사입부터 브랜드 스토리텔링, 재고 관리까지 하는데, 고객의 입장에서 필요하다고 느낀 것들을 차례차례 넣다 보니 서비스화 된 것”이라고 설명했다.
크로스보더 전자상거래의 특징은 말 그대로 경계가 무너진다는 것이다. 한국에 있는 화장품 판매업체가 일본 화장품을 중국 시장에 팔기도 한다. 국가 간 경계뿐만 아니라 산업 영역의 경계도 무너지고 있다. 유통업체에서 판매, 마케팅 서비스까지 제공하기 때문이다. 심 이사는 이런 다변화하는 환경을 “기회”라고 강조했다. 그는 “중국 소비자도 그렇고 우리나라도 그렇고 소비자들이 옛날처럼 한 곳만 보고 사는 게 아니라 구매경로가 매우 많다”며 “특히 중국 내 K-뷰티 소비자들의 연령층은 매우 젊기 때문에 이 사업을 하는 데 젊은 감각은 필수적”이라고 말했다. 실제로 그는 아이오앤코에서 고객사에 제공하는 마케팅 서비스를 대부분 직접 기획한다. 주로 사용하는 마케팅은 소셜미디어를 활용한 것으로, 포스팅과 ‘왕훙’을 고용해 특정 제품을 사용하게 하는 인플루언서(influencer) 마케팅이다. K-뷰티 주소비층을 겨냥한 빠르고 가벼운 소셜미디어 마케팅인 셈이다.
현재 중국 모바일 플랫폼에서 가장 ‘핫’한 플랫폼인 샤오훙슈(小紅書)도 십분 활용한다. 샤오훙슈는 인스타그램에 커머스를 결합한 형태다. 인스타그램처럼 누군가의 포스팅을 보다가 관심 있는 제품이 있으면 바로 구입할 수 있는 소셜미디어로, 새로운 유통 플랫폼으로서 주목받고 있다. 중국 언론 보도에 따르면 2018년 샤오훙슈의 월간 활성화 이용자 수는 3000만명으로 전년 대비 3배 이상 급증했다. 심 이사는 “현재 아이오앤코는 샤오훙슈에 저희 몰도 운영하고 200개 이상의 브랜드관도 운영하고 있다”고 했다.
“올해 미국 진출과 동남아 시장을 향한 작업을 차근차근 진행할 계획이다. 미국은 전자상거래 강국으로서 배울 점이 많다. 동남아 시장은 몇 년 전 중국 시장처럼 뷰티시장에 대한 잠재력이 크다고 생각한다. 아이오앤코는 2019년 중국에서 다진 뷰티 풀필먼트 서비스를 바탕으로 세계 시장으로의 진출을 목표로 하고 있다.”
경계가 사라진 전자상거래 시장에서의 경쟁력은 물류다. 그리고 물류의 경쟁력은 업무의 효율성에서 나온다. 세계 곳곳에서 쏟아지는 주문을 관리하고 빠르게 처리하기 위해 IT 기술의 고도화는 필수적이다. 아이오앤코가 미국 IT 기업 쓰리온을 인수한 것도 이런 이유 때문이다. 심 이사는 “무역 업무가 손이 많이 가는데, 쓰리온과의 기술 협력으로 기존 업무의 50%를 자동화할 계획”이라며 “우리의 유통 역량과 IT 기술이 만나 매출액 500억원을 달성할 것으로 기대한다”고 말했다.